Value Equation: Alex Hormozis formel for å gjøre pris irrelevant
Jeg er helt enig med Alex Hormozi i én ting: de fleste bedrifter bruker altfor mye energi på å diskutere pris, og altfor lite energi på å øke verdien de leverer. Når verdien blir stor nok, blir pris nesten irrelevant for kunden. Value Equation er det beste rammeverket jeg kjenner for å tenke systematisk rundt akkurat dette.
Formelen
Verdi = (Drømmeresultat × Opplevd sannsynlighet for å lykkes) / (Tidsforsinkelse × Innsats og oppofrelse)
Fire variabler, to som øker verdien og to som reduserer den:
1. Drømmeresultatet
Hvor stort og ønskelig er selve resultatet kunden får? Jo større og mer ønsket — desto høyere verdi. Dette handler ikke om hva du selger (et CRM-system, en coaching-timeplan), men om hva kunden faktisk oppnår (frigjort tid, tryggere beslutninger, en bedrift som går av seg selv).
2. Opplevd sannsynlighet for å lykkes
Hvor sikker er kunden på at de faktisk vil få resultatet? Dette er der referanser, case-studier, garantier og troverdighet kommer inn. Et produkt med tvilsom suksessrate føles risikabelt — uansett hvor stort drømmeresultatet er.
3. Tidsforsinkelse
Hvor lenge må kunden vente før de ser resultater? Jo lenger ventetid, desto lavere opplevd verdi — selv om sluttresultatet er identisk. Raske, synlige delresultater underveis øker opplevd verdi betydelig.
4. Innsats og oppofrelse
Hvor mye må kunden selv legge inn av tid, penger og energi for å få resultatet? Jo mindre friksjon og egeninnsats som kreves, desto høyere verdi.
Hvorfor dette endrer hvordan du bygger tilbudet ditt
Når du forstår denne likningen, ser du at å senke prisen er den svakeste hendelsen du har for å vinne en kunde. Den ekte hendelsen ligger i å øke drømmeresultatet og sannsynligheten for suksess, og redusere tid og innsats. Gjør du det godt nok, blir prisdiskusjonen nesten borte — kunden ser rett og slett at verdien langt overstiger kostnaden.
Dette er også kjernen i hvorfor jeg som coach fokuserer på å hjelpe bedriftsledere bygge autentisk, reell verdi — ikke på å finpusse rabattkoder og prisstrategier. Om du bygger noe folk genuint ønsker, tror på, får raskt, og får uten stort strev — så selger det seg nesten selv. Dette henger tett sammen med hvordan jeg tenker produktivisering og kundetrapper.
Praktisk øvelse
Ta ditt nåværende tilbud og vurder det ærlig på alle fire variabler, fra 1 til 10. Hvor er den svakeste lenken? Det er der du bør bruke neste måneds utviklingsarbeid — ikke på å justere prislappen. Og når verdien er på plass, må den ut gjennom riktig kanal — se Bullseye-strategien.
Relaterte innlegg
